11/09/2013
Τους τελευταίους μήνες, δέχομαι πολλές επισκέψεις από ανθρώπους που έχουν συμμετάσχει σε διάφορες πυραμίδες πωλήσεων. Η ανάγκη για περισσότερο εισόδημα ή η απειλή της ανεργίας στρέφει πολύ κόσμο στο να ενταχθούν σε τέτοια σχήματα, ελπίζοντας σε εύκολο κέρδος και σε επαγγελματική αποκατάσταση. Πολύ σύντομα όμως, οι περισσότεροι διαπιστώνουν πως τα πράγματα δεν είναι τόσο εύκολα και για αυτό στρέφονται σε συμβούλους επιχειρήσεων ώστε να βρούν απαντήσεις ή λύσεις στα αδιέξοδα που αντιμετωπίζουν. Φυσικά, οι πυραμίδες πωλήσεων είναι έτσι δομημένες, όπου καμία εξωτερική βοήθεια δεν είναι εφικτή και αποδοτική.
Ο σκοπός των πυραμίδων είναι να βρούν πρόθυμους πωλητές, να ενταχθούν στο δίκτυο, συχνά για την προώθηση των προϊόντων τους. Συνήθως οι εταιρίες που παρέχουν τις πυραμίδες πωλήσεων, λειτουργούν σε πολλές άλλες χώρες. Στην Ελλάδα όμως, η λειτουργία και η προώθηση ενός πυραμιδωτού συστήματος πωλήσεων απαγορεύεται ως παραπλανητική εμπορική πρακτική από τον νόμο 2251/1994 της προστασίας των καταναλωτών.
Εδώ πρέπει να γίνει διαχωρισμός μεταξύ των συστημάτων πυραμίδας και του πολυεπίπεδου μάρκετινγκ. Στα συστήματα πυραμίδας, οι συμμετέχοντες πρέπει να καταβάλλουν ένα ποσό για να ενταχθούν στην πυραμίδα (τα οποία θα λάβει η κορυφή της πυραμίδας). Στη συνέχεια πρέπει να βρουν άλλους πρόθυμους να ενταχθούν «κάτω» από αυτούς και να καταβάλλουν κι εκείνοι με τη σειρά τους κάποιο τίμημα, το οποίο εν μέρει θα φτάσει στην κορυφή της πυραμίδας. Για να καλυφθεί αυτή η παράνομη ανταλλαγή χρημάτων μερικές φορές το τίμημα δεν είναι άμεσα χρηματικό αλλά απαιτείται η αγορά μεγάλων ποσοτήτων από κάποια προϊόντα ώστε να τα μεταπωλήσουν κ.ο.κ. Συνήθως αυτά τα προϊόντα δεν είναι καλής ποιότητας, έχουν πολύ χαμηλή αξία παραγωγής και φυσικά λειτουργούν μόνο ως βιτρίνα. Γενικότερα, τα συστήματα πυραμίδας λειτουργούν με τις αρχές τις ομαδικής ψυχολογίας δημιουργώντας ένα ψεύτικο κλίμα που μπορεί να προκαλέσει τον οποιοδήποτε που αναζητά το εύκολο κέρδος. Πολλές φορές, οι πυραμίδες διαλύονται από τις Αρχές (καθώς δεν είναι νόμιμες) και σπάνια κάποιος καταφέρνει να φτάσει στην κορυφή ώστε να κερδίσει και αυτός.
Από την άλλη το πολυεπίπεδο μάρκετινγκ, έχει να κάνει με λιανικές πωλήσεις, με προϊόντα δηλαδή που πωλούνται από ανεξάρτητους συνεργάτες και όχι από κάποιο σταθερό σημείο πώλησης. Η αμοιβή του συνεργάτη θα προέρχεται από τις πωλήσεις, αλλά και από την ανάπτυξη (έρευση και εκπαίδευση) της δικής τους ομάδας πωλητών απ΄όπου θα λαμβάνει ποσοστά επι των πωλήσεων της. Για να ξεχωρίσετε εάν σας συμφέρει ένα σύστημα πολυεπίπεδου μάρκετινγκ θα πρέπει να αξιολογήσετε ότι το κόστος εισαγωγής στην ομάδα είναι χαμηλό, αν υπάρχει η δυνατότητα επιστροφής των απούλητων προϊόντων σας (ώστε να μην σας ξεμείνουν) και το αν επιτρέπεται η πώληση των προϊόντων σε καταναλωτές εκτός πυραμίδας (δηλαδή όχι μόνο στα μέλη της πυραμίδας όπως θα σας υποχρέωνε μια παράνομη πυραμίδα πωλήσεων, όπως αναλύσαμε παραπάνω).
Γενικότερα, οι πωλήσεις door-to-door με συστήματα πολυεπίπεδου μάρκετινγκ δεν είναι μια απλή υπόθεση. Είναι δύσκολες και απαιτούν πολύ προσπάθεια και ώρες εργασίας. Για να αποδώσει οικονομικά θα πρέπει να αντιμετωπιστεί από εσάς ως μια εργασία πλήρους απασχόλησης. Ακόμα, το πιο ενδιαφέρον είναι πως τα πραγματικά έσοδα έρχονται από την ανάπτυξη και την εκπαίδευση του δικτύου πωλητών σας. Αυτό, φαντάζει στην αρχή εύκολο, όμως στην πραγματικότητα είναι πολύ δύσκολο –έως ακατόρθωτο- να βρεις σήμερα ένα καλό και αφοσιωμένο πωλητή. Αν έχετε παρατηρήσει οι ιστοσελίδες ανεύρεσης εργασίας έχουν γεμίσει από αγγελίες για την «ανάπτυξη δικτύου πωλήσεων» τέτοιων εταιριών. Από την προσωπική μου πείρα, παρ’ ότι ο τομέας ονομάζεται πολυεπίπεδο μάρκετινγκ δεν έχει να κάνει καθόλου με το μάρκετινγκ αλλά αφορά καθαρά τον τομέα των πωλήσεων. Το μάρκετινγκ στοχεύει στο να κάνει γνωστό το προϊόν στον καταναλωτή μέσω διαφήμισης ή εντύπων-προώθησης κάτι που αναλαμβάνει η μητρική εταιρία – κάτι απολύτως λογικό για να διατηρήσει την επικοινωνιακή της ταυτότητα. Το πως όμως θα αγοράσει ο καταναλωτής αφορά μόνο το δίκτυο συνεργατών-πωλητών (στο συγκεκριμένο μοτίβο πωλήσεων).
Συμπερασματικά, μην αναζητάτε λύσεις στο μάρκετινγκ για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας ως συνεργάτες σε σχήματα πολυεπίπεδου μάρκετινγκ. Βελτιώστε τις τεχνικές πωλήσεών σας και ασχοληθείτε με αρχές HR (ανθρώπινο δυναμικό) για να βρείτε, να προσελκύσετε και να εκπαιδεύσετε σωστά άλλους συνεργάτες – πωλητές (ώστε να κερδίσετε από τις πωλήσεις τους). Μην ξεχνάτε όμως, πως η Ελληνική οικονομία δεν έχει ανακάμψει. Ακόμα το διαθέσιμο εισόδημα του Έλληνα δεν είναι σε επίπεδο να κάνει αγορές προϊόντων που δεν είναι απαραίτητα και δεν φτάνουν σ’ εκείνον μέσα από το κλασσικά κανάλια διανομής (μαγαζιά). Άρα, είναι δύσκολο να πετύχετε υψηλές πωλήσεις. Ό,τι και αν ακούτε, όπως και αν το ακούτε μην πιστεύετε χωρίς σοβαρή σκέψη πως υπάρχει εύκολο κέρδος και πως είναι εύκολο να πωλήσετε προϊόντα και να βρείτε συνεργάτες. Τα αγαθά κόποις κτώνται…..
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου